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中國企業培訓講師
新零售思維網點營銷管理——網點負責人核心管理技能提升訓練
 
講師:蘇黎 瀏覽次數:274

課程描述INTRODUCTION

新零售思維網點營銷培訓

· 銷售經理

培訓講師:蘇黎    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

新零售思維網點營銷培訓

課程背景:
各家銀行的支行長、網點負責人都在感嘆營銷隊伍不好管理、員工積極性無法得到有效改善、產能始終不能得到提升,營銷中也存在諸多痛點,客戶邀約不來、大多數客戶都很陌生、不知道該怎么給客戶打電話、沙龍流于形式、保險類復雜產品不知道怎么銷售?如何解決這些難點和痛點,如何讓行員都能行動聽指導、目標一致、動作高效,如何讓客戶都成為我們的忠實粉絲,如何讓銷售變得簡單,如何讓產能充分爆發?
本課程基于以上問題的解決,為銀行零售個金條線的支行長、網點負責人量身定制,從案例切入、用經驗啟發、結合現場互動練習和總結 ,從三個緯度給出管理人員解決團隊管理和營銷難題的全面優化方案。
課程收益:
▲ 體驗式教學,風格多樣,寓教于樂,零售經典案例融合創新實戰游戲,在互動和分享中吸收課程精髓;
▲ 幫助支行長、網點負責人掌握以產能提升為目地的有效的管理抓手和方法技巧;
▲ 幫助行員樹立在客戶心中的專業形象,一勞永逸的從根源解決營銷難的問題;
▲ 建立支行長、網點負責人學會通過目標制訂—過程管理—檢視反饋來實現管理目標和管理動作。 
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銀行零售個金條線支行長、網點負責人
課程方式:講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練
課程大綱
導引:
一、銀行零售個金條線的管理和營銷的現狀和痛點
二、品牌的建立
1. 為什么要在客戶心中樹立以專業為核心的品牌形象,解決的是什么問題
痛點解析:利益型客戶的追求是什么?客戶的邀約難是什么原因造成的?
案例:海底撈的服務引導性
案例:某股份制銀行一個理財經理銷售基金定投的奇跡
2. 向客戶傳遞我們專業性的渠道是什么
案例:北京建行佛系寶媽的業績產出
1)呈現傳遞渠道
案例:某四大行半年度業績爆發的理由
3. 專業性的內容和素材是什么
案例:某股份制銀行維護大客戶的方法
1)知識營銷短信的編寫注意點
2)情感營銷知識的編寫注意點
3)營銷日歷的結合點分析
4)一場電影掀起一個話題
*講:新零售思維下以產能提升為目地的管理抓手和動作是什么
一、有效的廳堂管理,助力產能提升
1. 無聲的營銷,廳堂布置與氛圍
1)廳堂營銷在三量客戶開發中的地位;
2)聚焦產能爆發的廳堂布置的五個層面;
案例:魔性的廳堂白板獨立完成保險產品的銷售;
3)*廳堂布置的展示;
案例:廳堂坐椅的位置調整
2. 網點負責人的日常管理——三巡兩示范
1)現場管理是產能提升過程管理的重要板塊;
2)三巡兩示范的操作關鍵點;
3. 標準晨夕會
1)元氣滿滿的晨夕會設計;
視頻:*的晨會
二、目標和活動量管理
1. 目標也可以成為生產力
2. 目標和活動量的關系
3. 目標不等于任務
三、績效與激勵
1. 營銷人員的激勵點在哪里
2. 不同崗位的激勵側重點
案例:*激勵方案分享
四、會議經營。
1. 形成合力、適時調整
2. 以產能提升為目標的會議的必備要素
五、沙龍和客戶回饋活動的策劃與執行
1. 事前準備
2. 事中執行
3. 事后追蹤
第二講:銷售渠道建設、助力產能提升
一、社區營銷。
1. 具像化的路演。
2. 不一樣的主題活動。
3. 協儲員隊伍的培養。
二、企業開發。
1. 深度挖掘代發企業
1)一企三進;
案例:一個學校的深度開發。
2. 職域營銷要點
1)職域營銷注意點。
2)如何說服企業負責人開展職域營銷。
3)一對多產品銷售要領。
4)個人展示要點。
三、商戶合作。
1. 資源互換。
案例:每一個商戶都有一個故事。
第三講:全量客戶開發——三量客戶潛力充分挖掘
一、存量客戶——合金
游戲:中國文字的設計
1. 管戶客戶如何梳理分類。
2. 用一表三步走喚醒睡客。
3. 不同類別客戶的聯絡頻率。
4. 用SPIN提問、用FABE呈現。
案例:講的清和講不清;
案例:有準備和沒準備;
案例:個人講和團隊講。
5. 讓客戶不想走、不愿走、不能走
1)產品配置的技巧;
案例:一個高客兩千萬資金的安排。
6. 轉介的妙招
1)轉介的作用:高客的圈層營銷和新客的倍增。
2)轉介話術的使用技巧。
3)轉介的激勵方案。
二、增量客戶——吸金
1. 外拓的必要性。
2. 外拓的六字精髓
1)定計劃
2)堅持做
3. 外拓的方法與技巧
1)外拓工具
2)外拓話術
3)外拓效果追蹤
三、流量客戶——掘金
1. 銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點
1)客戶多。
2)時間少。
2. 銀行廳堂營銷的關鍵點
1)全面覆蓋。
2)批量營銷。
案例:某四大行的廳堂識別客戶的案例。
案例:萬國表行識別篩選客戶的標準化流程。
3. 快速營銷136的神奇作用。
1)136的設計原理;
2)136的適用環境;
3)136的結構特征。
4. 廳堂微沙,廳堂營銷顯神奇。
課程收尾
回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案
答疑解惑、結語

新零售思維網點營銷培訓


轉載:http://www.vzbxc.live/gkk_detail/43143.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:新零售思維網點營銷管理——網點負責人核心管理技能提升訓練

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開戶名:成勢(上海)企業管理咨詢中心
開戶行:中國工商銀行股份有限公司上海市長壽路支行
帳號:1001210009300041521
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