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中国企业培训讲师
石泽杰——食材B2B电商未来发展之路?
 
讲师:石泽杰 浏?#26469;?#25968;:318
 初期出现的食材电商都选择了重模式,采用自营模式来整合混乱的供应链。一年后,携带互联网基因出身的轻模式开始登台,通过撮合模式高速扩张,与重模式形成分庭抗礼的局势。那么,轻重模式各有什么优势呢?食材供应是餐饮行业公认最难做的一个部分,气候不同、产地分散、信息不流通,导致食材领域的供应链十分混乱,
初期出现的食材电商都选择了重模式,采用自营模式来整合混乱的供应链。一年后,携带互联网基因出身的轻模式开始登台,通过撮合模式高速扩张,与重模式形成分庭抗礼的局势。那么,轻重模式各有什么优势呢?

食材供应是餐饮行业公认最难做的一个部分,气候不同、产地分散、信息不流通,导致食材领域的供应链十分混乱,所以即使蕴含着万亿级的市场前景,创业者也不敢轻易尝试。不过随着互联网的发展,食材供应难题也有了希望的曙光,有人尝试利用互联网来解决食材供应的痛点,食材电商也就应运而生。

初期出现的食材电商都选择了重模式,采用自营模式来整合混乱的供应链。一年后,携带互联网基因出身的轻模式开始登台,通过撮合模式高速扩张,与重模式形成分庭抗礼的局势。那么,轻重模式各有什么优势呢?

重模式管控力好,轻模式走得快

食材电商都是以整合供应链为目的,因方法不同才有了轻重模式之分,重模式的食材电商是通过自采自营深度参与供应链?#26041;?#26469;整合供应链,轻模式的食材电商则是通过促成供应商与B端客户之间的交易来整合供应链。

重模式的方式非常接近传统行业曾经的需求设想,既能掌握各个?#26041;?#20449;息,又可以承包采购、存储、物流等多个流程,所以重模式一经出现立即走红。重模式食材电商的思路是从源头做起,保证食材的?#20998;剩?#20877;层层整合各个?#26041;?#30340;?#35797;矗?#26368;后集结形成一站式服务优势。

重模式还有一个明显的优势就是比较容易管理。由于重模式食材电商是直接对接各?#26041;?#23458;户,不需要通过任何渠道进行交流,不但能积累大量的客户?#35797;矗?#36824;能增加客户?#25215;裕?#22240;此客户管理比较容易,对供应链的管控力很好。

从源头做好品控,再?#30001;?#33258;由的物流和仓储,会带来更好的消费者体验,若是有充足的?#24335;?#20570;奠基,重模式便可以很快形成规模。比如美菜就是典型的重模式电商,通过自建物流和仓储,为B端客户提供一站式服务,在积累大量的B端客户和供应商?#35797;?#21518;,实现了加速发展。

轻模式像是重模式的极端,尽管目的一样,但是?#24418;?#24046;异特别大。轻模式通过平台聚合来促成各方的交易,本身不参与交易?#26041;冢?#25152;有?#26041;?#37117;采用众包,对?#24335;?#20648;备没有高要求,可以快速在其他区域落地。

轻模式最大的优势在于商品丰富。因为不接触具体的交易,所以商品的种类可以无限增加,理论上供应链可以不限长尾,B端用户也就有更大的选择范围。采用轻模式的食材电商以不限长尾为特色也吸引了很多B端客户,再?#30001;?#36731;?#20160;?#30340;属性,很快就在市场站稳了脚跟。

比如天平派只负责撮合供应商与B端客户的交易,不干预诸如分拣、配送、退换货等服务,有效提高了交易效率,对于倾向于直接交易或者供应链品类有要求的客户非常有吸引力,以此为优势,天平派迅速发展起来。

轻模式与重模式均是一只脚走路

虽然轻重模式利用各自的优势在市场中分庭抗礼,但是随着经济和互联网的不断发展,两者的不足之处也渐渐凸显出来了。

?#20154;?#37325;模式,重模式大力打造仓储物流等设施,囊括从接触供应商到?#30171;?/font>B端客户全过程的服务。这样一来,平台的人力物力成本很高,运营过程中?#20013;?#35201;?#24335;?#27785;淀,?#24335;?#22238;笼期长,平台跑不快。所涉?#26041;?#22826;多,不仅成本高,各个?#26041;?#20043;间的协同也是难题,所以短期内重模式食材电商很难快速扩张。

同?#20445;?#31616;单的整合替代方式和无法快速规模化特性,让重模式难以形成良性生态,所以从提高行业效率的角度看,重模式的作用不大。比如送菜哥前期在重模式优势的助力下吸引了一批客户,日交易甚至高达30万,可是?#24335;?#36755;出高回笼慢的特性也让还未规模化送菜哥苦不堪言。过高的日单量渐渐成为负累,送菜哥为了维持运营只能压缩团队、减少联采仓,最后黯然离场。

再如以?#34892;?#39184;馆为目标的集食达,提供从采购到配送的一系列服务,并对每一个订单全程跟踪保质保量,解决了?#34892;?#39184;馆老板亲自采购?#21738;?#39064;,上线一个月后合作餐馆达到了300家。但随着用户的不?#26174;?#22810;,集食达的运营越来越沉重,最后无法承担一条龙服务的成本也就谢幕收场了。

接着说轻模式,轻模式虽然不涉及交易?#26041;冢?#20294;是为了吸引供应商和B端客户进场,前期一般都会通过补贴来和各平台抢夺客户?#35797;础?#19981;过这样得来的存量虽然数?#21487;先?#20102;但质量跟不?#24076;?#24456;容易陷入无补贴无客户的困?#22330;?#36731;模式食材电商作为撮合交易的平台存在导致信息不足的缺点,由于轻模式食材电商和供应商们交涉不多,管控力自然不高,同时?#26448;?#20197;把握用户的痛点,更无法提供精准的服务。

还有一点是利润空间有限。轻模式的?#24335;?#26469;源是分销佣金或收取服务费用,收取的费用幅度很有限,整体很难有较大的增长,所以盈收的天花板很低。收益不高?#20013;?#35201;补贴增加流量,且可复制性强,很容易被友商迎头赶?#24076;?#30001;此可见轻模式平台的生存处境很艰?#36873;?/font>

轻模式理论上是可以无限增?#21448;?#31867;,可以通过薄利多销来实现盈亏平衡,不过理论?#31449;?#26159;理论,实现起来难度可不小。像一?#30701;?#24179;台就是理论的践行者,不?#26174;?#21152;产?#20998;?#31867;不限供应链长短,平台数据也是增长迅猛,但是一?#30701;?#20063;一直深受数据造假的诟病,最后在利润遥遥无期、消费者不信任、收支平衡大难题的重重压下慢慢衰落了。

轻重都走不稳?#20445;?#28151;合或是良计

食材是比较典型的非标准商品,一方面受天气、土壤、种?#34917;?#33402;等因素影响,?#20004;?#27809;有一种食材可以做到标准化生产;另一方面受城市流通渠道的限制,?#39184;?#23548;致食材价格起浮不定。食材电商的出现是为了促进商品标准化和及时配送,但是?#21592;?#26469;看,轻重模式各有优缺点,重模式发展速度慢但管控力强,轻模式扩张速度快但管控力差利润空间少,都是一只脚走路,所以整体而言,轻重模式想要长远发展都需要改进。

从模式来看,重模?#35762;?#37325;线下地推,轻模?#35762;?#37325;线上撮合,轻重模式之间存在互补特性,所以各平台不妨取长补短,升级成为混合模式。

比如美菜最近和美团合作之后,将物流等?#26041;?#20132;给更专业的美团来做,只侧重于食材前端的采购等?#26041;冢?#26082;可?#21592;?#25345;前端管控力升级服务质量,还能加快美菜今后的扩张速度。

而食务链、大物图等轻模式食材电商的角色就像是中间商,虽然供应商与B端用户为了便捷的交易而选择此类平台,但是作为不直接参与的第三方,食务链等食材电商无论是与供应商还是与B端客户都没有产生交集,用户的粘合度自然也不高,导致平台对用户的掌控力很低。而且轻模式的盈利仅有收取佣金这一方式,带来的利润很有限,平台很难有大的盈利突破。也就是说,轻模式平台需要从管控力和利润来源两个角度着手优化。

从管控力来看,食务链等轻模式想要增加管控力,可以借鉴重模式的善管控长处,例如在前端采购?#26041;?#22686;加线下建设,通过线下建设来增加与用户的交流,增加用户对平台的信任度,从而可以提高平台对用户的管控力。

从利润来源来看,轻模式平台还可以在增加线下建设的过程添?#26377;?#30340;业务,丰富收入来源以提升盈利空间。比如大物图平台,在撮合模式的基础?#24076;?#28155;加线下测试?#26041;冢?#21033;用测试业务进一步保证品控,既能增加消费者的信?#27169;?#36824;能通过增加测试收入来改善收益结构。

总体来看,随着社会经济的不断发展,未来食材B2B的轻重争霸局面?#19981;?#38543;之改变。轻、重模式都存在着不足,经过几年的发展轻、重模式食材电商的?#23548;?#20063;越来越明显,为了更好的发展开始有人提出将两者结合。

从理论上来看结合确实可以完美的互补,?#23548;?#19978;两者关系就是鱼与熊掌难以兼得。简单的相加而成意味着平台要建立两套体制,成本管理不是易事。所以,平台想要走的更远,有机结合才符合两种模式的?#23548;是?#20917;,只要把握好混合模式的平衡点,届时长远发展也只是时间问题了



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